누구나 획기적인 아이디어가 있다.
하지만 실제 현실에 적용해보면 엉뚱한 복병을 만나 계획한 대로 되지 않는다.
경제활동이란 나의 의지로 무언가를 관철시킬 수 있는 게 아니라, 상대하는 사람이나 집단의 메커니즘에 의해 좌우되기 때문이다.
사람들은 왜 거래를 하고 무엇을 반가워하며 어떤 일에 싫증을 내고 짜증이 나는가? 고객이 몰려들게 하는 기업과 고객이 등을 돌리는 기업은 무엇이 다른가?
사람들의 심리, 행동, 철학, 그 이면에 숨어 있는 동인(動因)을 찾아내 사업과 거래와 협상을 용이하게 해줄 전략적 방법론을 제시해주는 책.
Introduction _ 당신의 비즈니스에 ‘머니랩’이라는 무기를 장착하라!
Part 1. 사람들은 무엇을 욕망하는가?
경제활동을 둘러싼 이제껏 밝혀지지 않은 사람들의 행동 심리Money Lab # 1. 불확실성과 리스크(Uncertainty & Risk)
_ 사람들이 두려워하는 리스크를 대신 책임져주고, 그 대가로 돈을 벌 수 있다!
평범한 사람들은 대부분 극도의 위험 회피자들이다, 그들이 두려워하는 것을 포착하라! | 미지의 불안보다는 확실한 현실을 선택하는 심리 | 사람들이 값비싼 고리(高利)의 렌탈 서비스를 이용하는 이유? | 누군가 나의 불안을 녹여준다면, 기꺼이 돈을 지불하리라! | 주의하라! 우리를 죽이는 것은 ‘평균’이 아니라 ‘편차’다 | 자영업자보다 월급쟁이이기를 선호하는 까닭? | 리스크 개념을 활용하면 의사결정의 효율성을 높일 수 있다 | 다른 사람의 리스크를 떠안음으로써 돈을 버는 비즈니스 모델들 | 고객의 리스크를 줄여줌으로써 더 많은 구매를 유도한다 | 고객의 불안을 해소해줌으로써 구매를 유도한다 | 거래처의 불안을 해소해줌으로써 구매를 유도한다 | 고용인들의 불안을 해소해줌으로써 충성심을 유도한다 | 계약 불이행의 불안을 해소해줌으로써 거래를 성사시킨다 | 리스크를 테마로 사업을 할 때 경계해야 할 대상 1, 2호 | 게임을 언제나 당신에게 유리하도록 세팅하라!
Money Lab #2 공정함(Fairness) 혹은 형평성
_ 다 주고도 미운털이 박히는 거래, 안 주고도 실익 챙기는 협상
‘나를 골탕 먹여? 내가 죽는 한이 있어도 반드시 너를 죽인다!’ | 감정을 다치면 사람들은 반드시 보복한다 | 누구라도 합당한 상황이 되면 인색하고 잔인하고 이기적으로 변한다 | 도대체 얼마의 가격을 제시해야 고객들이 흔쾌히 받아들일까? | 연체료나 벌금이 효과를 발휘하지 못하는 이유 | 공정한 제안인데도, 이상하게 부당하게 느껴지는 경우 | 고객이 비교하는 대상은 가장 가까이에 있는 평범한 사람들 | 상대의 생각은 당신의 생각과 다르다, 달라도 한참 다르다 | 깎아주면서도 욕먹는 회사, 더 많이 받으면서도 칭찬 받는 회사 | 때로는 공정하고, 때로는 부당하다고 느끼는 이중 심리 | 상대의 감정을 이해하는 것이 까다롭게 계약서 문구를 점검하는 것보다 중요하다
MoneyLab #3 상호주의(Reciprocity) 혹은 호혜주의
_ 모든 것은 다시 돌아온다, 돈을 벌고 싶다면 먼저 무언가를 주어라
이기적인 교환 논리냐, 서로의 이익을 고려하는 상호주의냐 | 보너스를 지급하고도 오히려 직원 사기가 꺾이는 경우 | 상대의 기분을 좌우해 원하는 결과를 끌어내는 아주 작은 차이 | 상대의 호의를 바란다면 우선 먼저 당근을! | 다른 사람을 대신한 상호주의 _ 앙갚음의 심리학 | 제대로 줄 수 없다면, 제대로 해명이라도 하라 | 나쁘거나, 망치거나, 죽거나 _ 충돌의 악순환
Part 2. 사람들은 왜 그렇게 행동하는가?
경제활동에 임하는 사람들의 의사결정과 행동, 그리고 그 이유MoneyLab #4. 합리성(Rationality)이라는 함정
_ 인간은 결코 합리적이지 않다, 의사결정을 유도하는 테크닉을 발휘하라!
인간의 한계를 보완할 시스템을 설계하면 효율을 높일 수 있다 |큐리어스 가제트 신문을 몇 부나 주문해야 하나? _ 수요 예측의 비밀 | 당신의 똑똑한 머리를 믿지 마라, 그것은 늘 당신을 배신한다 | 앵커링 효과 _ 상대의 관심을 당신의 원하는 쪽으로 돌려라 | 사람들의 잘못된 의사결정의 편차에도 경향성이 존재한다 | ‘비서 고르기’ 딜레마 _ 가장 정확한 답을 도출하지 못하는 인간 | 사람들이 대개 합리적이지 못하다면, 어떻게 설득하는 게 유리한가? | 사람들을 신비한 힘으로 끌어당기는 가격 설정의 마술 | 채찍 효과와 맥주 실험 _ 수요 예측을 방해하는 것들 | 선택의 범위가 너무 많으면 고객은 오히려 구매를 망설인다 | 최초의 실수를 바로잡지 않으면 그 파급력은 지대해진다 | 차선을 자주 바꿔 타는 사람이 제일 늦게 도착한다 | 의사결정의 범위를 처리할 수 있는 수준으로 좁혀라 _ HP의 사례 | 오류에 빠지기 쉬운 사람들과 계약 맺는 법 | 상대가 얼마나 합리적인지 측정하고 평가할 수 있다 _ 오류의 예상 | 합리성 지표를 활용하면 영업사원의 실적을 예상할 수 있다 | 합리성의 한계를 극복하기 위해 어떻게 해야 하는가?
MoneyLab # 5. 평판(Reputation)의 위력
_ 실적보다 좋은 평가, 평가보다 나쁜 정서, 암묵적 지지… 시장의 교묘한 속성
평판은 대가를 안겨주기도 하고 비용을 부담 지우기도 한다 | 상대와 거래를 할 것인가 말 것인가? _ 평판은 돈으로 환산된다 | 평판은 시장을 지탱하는 아교 _ 평판에 대한 두려움이 신뢰를 강화한다 | 레몬과 복숭아, 시장의 구성에 관한 지혜로운 고찰 | 평판은 어떤 작용을 하는가, 왜 평판이 영향력을 가지게 되는가 | 고객의 평판에 부응하라, 그러나 단언적으로 규정하진 마라 | 부정한 방법으로 돈을 챙기면 어떤 식으로든 보복 당한다 | 마지막 거래 효과, 사기꾼이 평판을 교묘히 활용하는 방법 | 목욕물 버리려다 아기까지 버리는 경우, 평판의 훼손 | 사람들의 입에 오르내리는 각종 소문과 품평을 어디까지 믿을 것인가? | 정보가 투명해지고 확산력이 강해질수록, 정직의 필요는 높아진다 | 확산 효과, 평판의 판매, 그리고 셀링 아웃 | 순항이냐 침몰이냐 _ 평판의 빈익빈 부익부 현상 | 평판을 양날의 칼처럼 사용하라 _ 명성을 얻고자 할 때의 유의점
MoneyLab # 6. 신뢰(Trust)
_ 계약, 강제, 명성과 권력을 뛰어넘는 거래의 조건 _ 신뢰의 힘을 활용하라
신뢰는 바탕이 아니다, 이익을 견인하는 가장 강력한 장치다 | 번영과 성공을 가능케 하는 신뢰 수준을 만들어내라 | 상대가 나를 배신할 것이라고 의심하는 사람은 거래를 망친다 | 신뢰를 짐작하지 말고 확률로 계산해 파트너를 선택하라 | 인센티브를 잘 활용하면 상대가 신뢰도와 충성도를 높일 수 있다 | 중국, 일본, 한국, 미국 사람들의 신뢰도에는 차이가 있을까? | 피해에 대한 공포에 사로잡힌 사람이 오히려 사기에 취약할 수 있다 | 믿을 만한 사람, 믿을 만한 거래처를 어떻게 선정할 것인가? | 신뢰가 부족한 상대를 진입하지 못하게 하는 높은 장벽 _ 값비싼 신호 | 한 번 신뢰할 만했다고 해서 영원히 그러진 마라
Part 3. 어떻게 사람들을 조종하고 제어할 것인가?
잠재된 의도, 미지의 미래, 경쟁 구도를 나에게 유리하게 만들어가는 방법MoneyLab # 7. 게임의 법칙(Rules of the Game)
_ 시스템을 내게 유리하도록 만들고 상대가 악용하지 못하게 하라
규칙을 만들 때는 그것이 어떻게든 악용될 수 있음을 명심하라 | 시간의 철창 _ 끝까지 시간을 끌다가 막판 합의에 이르는 이유 | 이베이의 시스템이 아마존보다 수익을 더 줄여버리는 까닭은? | 덤핑을 막고 시장 유통 가격을 안정시키는 가장 효과적인 시스템
MoneyLab #8. 예측 불가의 현실(Unpredictable)
_ 남들이 예측할 수 없는 것을 예측한다면, 미지의 보물섬은 당신 것이다!
신상품의 수요를 정확하게 예측할 수 있는 방법이 있다? | 블링크와 슈퍼 크런처를 넘어서… 이제 머니랩으로 예측하라! | 뉴스퓨처…, 미래 예측을 돈으로 연결시키는 다양한 시도 | 기업 내부의 의사결정도 예측 시장을 도입해 개선할 수 있다 | 빨리 쉽게 정보와 지식을 취합한다 _ BRAIN 시스템 | 예측은 매출과 유통을 통제하고 제어하는 데도 활용될 수 있다
Conclusion _ 비즈니스의 역학과 돈의 흐름을 제대로 읽는다면, 더 좋은 기회가 열린다
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